Добрый день, уважаемые коллеги.

Если Вы начинающий менеджер и хотите построить карьеру в сфере продаж, то обязательно дочитайте эту статью до конца. Я поделюсь личным опытом построения успешной карьеры в сфере продаж и дам несколько советов, которые помогут Вам быстрее добиться желаемых результатов.

Совет 1. Сфокусируйтесь не на сроках работы, а на результатах.

Часто я вижу, как при трудоустройстве соискатели, рассказывая о своем опыте, ограничиваются только периодами работы в той или иной компании и должностными обязанностями.

Например, я 2 года работал менеджером по продажам подшипников, а потом перешел в компанию по продажам мебели. Там я занимался привлечением клиентов по телефону…

Если Вы хотите добиться успеха и построить карьеру я не рекомендую применять такой подход.

Первое, на чем важно сфокусироваться – это результаты Вашей работы.
Неважно, сколько Вы работали в компании, главное, какие результаты Вы показали.

Кто-то работает по 5 лет в одной должности, но не добивается ничего, потому что полдня раскладывает пасьянс, а оставшееся время придумывает отговорки, почему план продаж не выполняется. А иногда еще и демотивирует новичков фразами «Да, я тут уже 5 лет работаю, я все знаю от и до… поверьте мне, это продать сложно…».
Другие же менеджеры, наоборот, работая полгода-год, могут поставить рекорды по продажам.

Я стал начальником отдела продаж в крупном банке в 23 года только потому, что мои результаты продаж были одними из лучших по сети. И абсолютно неважно, что у меня не было опыта руководящей работы в то время. Для бизнеса – главное результат, а не соответствие каким-то срокам.

Сфокусируйтесь на результате.

Ошибка многих новичков заключается в том, что они либо не заполняют раздел «Достижения» в резюме, либо указывают там слишком банальную информацию типа «привлекал клиентов и делал звонки».

В этом разделе должны быть цифры, успешно реализованные проекты (с Вашим участием или под Вашим руководством), победы в корпоративных конкурсах и так далее.
Большинству работодателей сегодня не интересно слушать, что вы занимались развитием какого-то направления. Намного важнее, какие результаты вы получили, чего добились.

Именно это показывает Вашу успешность и нацеленность на результат.
Раздел «Достижения» в резюме — это ваша рыночная стоимость как специалиста!

Подумайте, что на сегодняшний день является вашим достижением на работе?
Зафиксируйте это в цифрах в Вашем резюме. Поделитесь этим комментарием в конце этой статьи.

Достижения есть у каждого, кто не просиживает штаны, кто хоть немного заинтересован в развитии бизнеса компании, проявляет инициативу и готовность к реализации интересных проектов.

Кстати, такой подход позволяет Вам взглянуть на задачи, которые ставит руководство, под другим углом. Если Вы заинтересованы пополнить раздел «Достижения», Вы никогда не будете реагировать на новый проект словами «О… опять мне прилетала задача… блин..». Для Вас каждая задача будет возможностью проявить себя и пополнить Вашу копилку достижений.

Совет 3. Снимите все ограничения и не обращайте внимания на негативщиков.

Иногда, когда я делюсь какими-то амбициозными проектами и идеями с окружающими, я встречаю волну недоумения и сопротивления.

КАК? ЗАЧЕМ? ВРЯД ЛИ ЭТО СРАБОТАЕТ? МОЖЕТ, ОСТАВИМ ВСЕ КАК ЕСТЬ?

Именно поэтому у меня иногда возникает чувство, что часть моего окружения – это негативщики. По факту они окружают каждого из нас.

Вам знакомы такие ситуации, когда Ваш запал и энтузиазм тает на глаза из-за то, что:
— коллеги говорят «это невозможно сделать»,
— ваши предшественники уже все перепробовали и делали то же самое – это не сработало…
— ваш прошлый опыт говорит нереально..
— вы попробовали и у вас не получилось с первого раза

Негативщики разрушают ваши амбиции, цели, так как расставляют ограничения и демотивируют Вас. Не поддавайтесь. Просто действуйте!
Ищите возможности добиться цели, а не причины, почему это не получится.

Помните, что в любой ситуации даже в самой сложной всегда есть лидеры середняки и аутсайдеры.
Возьмите ваш отдел продаж. Даже если план не выполняется, всегда есть тот, кто делает больше других, работает эффективнее.

Чтобы ускорить профессиональное развитие, мне лично помогало следующее.

Я заходил на хедхантер и распечатывал интересные мне вакансии, кем бы я хотел работать (как бы следующий шаг в карьере).
Сразу после этого я смотрел требования и квалификации: чего мне не хватало, в каком направлении надо развиваться.

Сделайте этот простой шаг!
Зайдите на сайт, посмотрите вакансии в своем городе. Проверьте, соответствуете ли вы требованиям желаемой вакансии или нет.
Основное внимание уделите развитию навыков и компетенций, которых Вам не хватает для работы в желаемой должности.

Не жалейте денег на тренинги, курсы и обучение. Возможно, через много лет Вы увидите, что именно эти инвестиции были самыми прибыльными в Вашей жизни и жизни Вашей семьи.

Вам желаю замечательного дня!
Продавайте красиво и легко!

P.s. А вот еще один самый верный способ достичь успеха:

Профессия менеджера по продажам возникла относительно недавно. Раньше считалось, что продавать может любой и в менеджеры по продажам идут только те, кто ничего не добился в других сферах деятельности. Но со временем стало понятно, что это мнение ошибочно: успешный «продажник» должен быть высококвалифицированным специалистом. И в этой профессии возможен как профессиональный, так и карьерный рост. Директор по развитию консалтинговой компании, карьерный консультант Екатерина Пасечник рассказала, как строится карьера в продажах.

Карьерный рост менеджера по продажам может двигаться по двум направлениям: вертикально и горизонтально.

Для вертикальной карьеры самая перспективная бизнес-функция - это продажи. Сотрудники, которые отвечают за значимые для компании показатели, всегда на виду. Поэтому, если есть амбиции управлять не только продажами, а в перспективе всей компанией, лучше начать карьеру в этой сфере.

Я тоже выбрала вертикальный вид развития карьеры. Начинала с административной позиции в продажах, затем перешла в активные продажи. Мне не нравилась моя часть работы как менеджера по подготовке «закрывающих» документов: актов, счетов-фактур и так далее. Хотелось продавать больше и легче, используя инструменты маркетинга. Поэтому я стала брать дополнительные маркетинговые задачи, выстраивать систему продаж. Как пример, использовала стратегию под названием «подбор функционала». Она очень эффективна для тех, кто хочет вертикального карьерного роста. Сейчас я управленец и решаю задачи по развитию компании, занимаюсь продажами, маркетингом и управлением изменениями.

Вертикальная карьера «продажника» может выглядеть так:

Руководитель группы;
- руководитель направления (эта должность сочетает в себе и маркетинговую деятельность);
- директор по развитию (предоставление «дорогих» услуг, с длинным циклом продаж);
- руководитель отдела продаж;
- директор по продажам;
- аккаунт-директор.

Вариант горизонтальной карьеры может выглядеть следующим образом:

Маркетолог;
- менеджер по продукту/продуктолог;
- менеджер проекта;
- аккаунт;
- менеджер по лояльности (loyalty manager);
- CRM-менеджер;
- бизнес-аналитик;
- менеджер по развитию;
- менеджер партнерской программы.

Также можно открыть собственный бизнес или заняться консалтингом в сфере продаж.

Преимущества профессии

Если вы мечтаете о переходе в другую сферу, либо уверены, что хотите изменений в работе, еще раз обратите внимание на те возможности, которые дает работа в продажах. У этого направления много преимуществ, которые позволят вам полюбить свою работу и построить успешную карьеру:

1. это самая востребованная профессия. Вакансий на рынке огромное количество, и, даже если компания не ищет новых сотрудников, она всегда готова рассмотреть хорошего sales-менеджера;

2. самый быстрый горизонтальный карьерный рост. Сравните: по моим наблюдениям, чтобы стать главным бухгалтером или финансовым директором, требуется от 8 лет. До руководителя отдела продаж или директора по продажам можно дорасти за год или за три;

3. возможность опираться на результаты, так как эта сфера очень прозрачна: как правило, в работе менеджера всегда фигурируют цифры, которые показывают результат – конверсии, объемы, процент выполнения плана. Сейчас все данные компаний легко проверить в интернете, либо получить рекомендации коллег, руководителей, партнеров или клиентов через социальные сети. Но если результатов нет, это может быть минусом.

4. отсутствие привязки к возрасту. Работодатели готовы брать кандидатов от 40 лет и старше. Если кандидат умеет продавать или управлять продажами, то возраст - это дополнительное преимущество для некоторых сфер, например консалтинга. Плюс у опытного и зрелого человека больше налаженных деловых связей.

5. возможность удаленной работы и работы с гибким графиком. Это удобно для женщин, так как работу можно сочетать с декретом и воспитанием детей.

И самое главное - хороший sales-менеджер отлично зарабатывает! И значит, у него всегда есть возможность влиять на свой уровень дохода.

Примеры из жизни

Из двенадцати маркетологов, которые были у меня в подчинении, десять пришли из продаж. Почти все считали это своим конкурентным преимуществом и часто об этом упоминали, особенно когда возникали разногласия с департаментом продаж.

Один сотрудник перешел из продаж в интернет-маркетинг. Там ему очень помогли навыки коммуникаций: он успешно убеждал в своей позиции клиентов и руководителей, которые не знали или не понимали инструменты и результаты интернет-маркетинга, не видели смысла в выделении на него больших бюджетов. Теперь он активно выступает на профессиональных конференциях.

И самый любимый пример: когда у работника не получалось проявить себя в качестве менеджера по продажам, но он не хотел уходить из компании. Ему нравилось анализировать, разбирать клиентскую базу, каналы, аргументированно спорить с отделом маркетинга и руководством про динамику, показатели и сегменты рынка. В итоге человека перевели на работу с CRM-системой, и он стал отличным специалистом по разработке программ лояльности и аналитиком продаж.

Помимо работы над результатами в продажах, улучшения навыков проведения переговоров и обучения продажам, делайте следующее:

1. Фиксируйте все результаты. Чтобы управлять своими достижениями, научитесь их фиксировать. Каждую неделю отмечайте, что полезного вы сделали для развития навыков? Как улучшили недельный результат? Что это дало лично вам? Что это дало компании? Укажите ответы в своем резюме или портфолио.

Необходимо отслеживать следующие показатели:

Выполнение плана продаж. Sales-менеджеры могут иногда не выполнять план, но важна динамика продаж;
- сокращение цикла продаж на каждом этапе воронки продаж;
- расширение клиентской базы;
- увеличение размера среднего чека - динамика продаж постоянным клиентам;
- средняя цена (размер) сделки;
- дебиторская задолженность, в том числе просроченная дебиторская задолженность.

2. Работайте над репутацией , чтобы партнеры, коллеги и клиенты хорошо отзывались о вас и давали хорошие рекомендации.

3. Не уводите клиентов и не «забирайте» с собой клиентскую базу! Случаев, когда клиенты «уходят» с менеджером, не так много, а вот попасть в черный список у работодателей точно получится. Кроме того, если у вас были построены хорошие отношения с клиентами, какие-то из них потом сами вас найдут. Соблюдайте этичность, когда переходите с работы на работу внутри одной отрасли.

4. Погружайтесь в продукт: станьте экспертами своего продукта. Время «сверхкоммуникабельных» менеджеров, которые и «зимой могут продать снег», проходит. Раньше работодатели старались набирать большое количество таких менеджеров. В итоге нас окружил поток сомнительных предложений, которые уже не актуальны. И те менеджеры, которые не помогают выбрать подходящее предложение, вызывают раздражение. Такой подход неэффективен, и в скором времени изменятся требования к должности, и на рынке потребуются эксперты с улучшенными навыками коммуникаций.

Найти сейчас хорошо продающего, интеллигентного и умеющего слушать клиента, который понимает свой продукт и потребности клиента, почти нереально. Значит, вам нужно стать именно таким профессионалом.

5. Развивайте навыки коммуникации! Учитесь уметь коротко, ярко и просто выражать вербальные, письменные и визуальные мысли, например с помощью презентаций. Вы и сами замечали, что очень трудно удержаться на каком-то тексте длительное время или слушать долгую речь, если это скучно. Поэтому зацепите человека каким-то интересным фактом или историей: будьте кратки, но объясняйте доходчиво. Постарайтесь нарисовать человеку яркий образ в его голове - так вы лучше запомнитесь.

6. Отработайте свою самопрезентацию. У вас должны быть разные заготовки: для клиентов и для собеседования, для нетворкинга и бизнес-партнеров, а также для социальных сетей.

Ирина Давыдова

Время на чтение: 9 минут

А А

Термином «менеджер по продажам» сегодня называют управленца, который несет ответственность за процесс торговли на отдельно взятом участке компании или в целом – по всей компании. Сотрудник на данной должности сегодня стабильно востребован, а его работа хорошо оплачивается. Но руководящую должность менеджер занимает отнюдь не всегда, а груз забот весьма солидный.

Стоит ли идти в данную профессию? Разбираемся в нюансах!

Где и как работает менеджер по продажам – должностные обязанности

Данную профессию нельзя причислить к самым старым – сфера деятельности весьма молодая, но активно и стабильно развивающаяся.

Предпосылкой к появлению профессии стала необходимость развития компаний на новом более качественном уровне, именно от менеджеров по продажам зависит успех компании в продажах солидных объемов товаров.

Где работает менеджер по продажам?

Естественно, в торговле. Причем, во всех ее сферах – от розничной и оптовой до продажи услуг, студий, интернет-магазинов (удаленные менеджеры) и проч.

А, учитывая стремительный темп развития торговли в России, данная профессия сегодня актуальна, как никогда, и останется таковой еще долгое время.

Подобные специалисты на сегодняшний день востребованы практически в каждой сфере продаж.

Что входит в обязанности менеджеров?

• Организация и последующее ведение продаж.
• Оптимизация деятельности компании.
• Анализ объемов продаж, определение ошибок и поиск методов их исправления.
• Проведение взаиморасчетов с клиентами.
• Разработка и организация мероприятий, предполагающих создание клиентской базы.
• Построение путей продвижения продукции к потребителям.
• Сотрудничество с логистами, предприятиями и посредниками.
• Выбор видов договоров, разработка преддоговорных бумаг.
• Сглаживание разногласий и «острых углов» в договорах.
• Составление статистических таблиц.
• Ведение отчетности для своего руководства.
• И проч.

Преимущества работы:

1. Высокая востребованность профессии.
2. Активная, интересная работа.
3. Перспективы для роста карьеры.
4. Возможность постоянного повышения заработка.
5. Отсутствие обязательного требования «высшее образование».

Недостатки:

1. Частые эмоциональные перегрузки.
2. Доход напрямую связан с объемами продаж.
3. Ненормированность рабочего графика.
4. Необходимость в постоянных разъездах (встречи с клиентами – основная работа менеджера).

Умения, навыки, личные и деловые качества для работы менеджером по продажам – кому подходит профессия?

Прежде всего, профессия подойдет молодым активным людям, которые отличаются высокой коммуникабельностью, активностью, стрессоустойчивостью и способностями к деловому росту.

Длится рабочий день такого специалиста дольше, чем классические 8 часов, а общение с клиентами не всегда доставляет удовольствие.

Кроме того, стоит отметить и частые конфликтные ситуации, а также материальную ответственность.

Поэтому к основным качествам, присущим менеджеру по продажам, можно отнести:

• Активность и дружелюбие.
• Способность адекватно реагировать на самых разных людей.
• Коммуникабельность и способность быстро обучаться.
• Желание расти и развиваться.
• Высокий уровень стрессоустойчивости.
• Широкий кругозор.
• Внутреннее обаяние – способность мгновенно заводить знакомства и укреплять деловые связи.
• Организаторские способности.
• Способность мгновенно анализировать всю получаемую информацию и быстро реагировать на изменения рынка.

Необходимые знания:

1. Техническая грамотность . Навыки анализа свойства продукции. Специалист должен уметь убедить клиента, сделать ему такое предложение, перед которым клиент не устоит. Соответственно, менеджер должен постоянно развиваться и повышать свою квалификацию, регулярно проходить аттестацию.
2. Позитивное и результативное общение. Важный момент, от которого зависит успешность продаж клиентам, которые могут отличаться не только по статусу и интересам, но также по возрасту, уровню социальному, и проч. Индивидуальный подход – 50% успеха. Менеджер обязан знать о своем клиенте все еще до встречи с ним. Нюансам успешной торговли учат на специальных тренингах.
3. Делопроизводство. Создание деловых писем, ответы на запросы и их регистрация, сбор дебиторских задолженностей и грамотный подход в составлении деловых предложений – это все относится к работе менеджера, который, кроме прочего, обязан уметь работать с компьютером на уровне продвинутого пользователя, владеть всеми необходимыми программами и проч.
4. Юридическая грамотность. Клиентами нередко вносятся правки в договора, и задача менеджера – оперативно отреагировать на них, отклонив либо приняв. И даже в случае согласования с руководством менеджер обязан контролировать подписание договоров, а также выполнение каждого пункта. Весь объем нашего законодательства менеджеру, конечно, не нужен, но основные законы, без знания которых не обойтись в работе, должны «отскакивать от зубов».
5. Бухгалтерская документация. Менеджеру высшего уровня не нужен бухгалтер для выполнения своих сделок. Он способен самостоятельно выставлять счета, выписывать накладные и товарные чеки, и проч. Конечно, с едиными бухгалтерскими программами справится и дилетант, но вот при серьезном документообороте крайне важны навыки работы с подобными документами.
6. Также менеджеру необходимы знания их сферы экономики и управления .

Хороший менеджер обязан уметь организовывать свое рабочее время и план работы самостоятельно: он способен работать «без указки и палки». Главный ориентир специалиста – конечный результат.

Ну и, конечно, важно быть убедительным и оригинальным, отличаться от других специалистов.

Где учиться на менеджера по продажам – специальности, ВУЗы, необходимое образование

Хороший менеджер не обязательно должен быть специалистом с «корочками». Нередко среди менеджеров встречаются настоящие мастера своего дела, но — с образованием, которое даже близко не стоит к сфере работы.

Но все-таки соответствующее образование – это ваш бонус в копилку преимуществ при устройстве на работу.

Учат данной профессии обычно на специальностях «менеджмент», а также «торговое дело».

Куда пойти учиться?

Сегодня проблем с обучением на нужной будущему менеджеру специальности нет, наверное, ни в одном городе.

Менеджеры нужны, важны и спрос на них высокий, поэтому нужный факультет наверняка найдется в каждом ВУЗе.

Не забываем про курсы и тренинги!

Их можно посетить для повышения своей квалификации, чтобы полностью разобраться в теории продаж, а также отработать эту самую теорию на практике, «не отходя от кассы».

На тренингах можно изучить психологию покупателей, освоить методы привлечения будущих клиентов и их активного и быстрого превращения в постоянных своих покупателей.

Там же будущий менеджер избавиться от скованности в общении, усовершенствует уже имеющиеся навыки и качества, расширит базу знаний.

Зарплата и карьера менеджера по продажам – сколько получают менеджеры по продажам сегодня?

Востребован ли сегодня менеджер?

Да, да и еще раз да!

Это самая востребованная и популярная на сегодняшний день профессия. Подобная должность имеется в каждой компании, занимающейся продажами.

Что касается зарплаты – она обычно состоит из процентов от продаж, поэтому напрямую зависит от их объема и профессионализма специалиста.

Хороший менеджер в крупном городе, работающий на крупную компанию, может получать до нескольких тысяч долларов ежемесячно.

А что с карьерой?

Перспектива карьерного роста, безусловно, есть!

И успех зависит от креативности, успешности работы, воли и желания, инициативности.

• Берите инициативу в собственные руки (хоть она и наказуема исполнением, но приносит опыт и деньги).
• Будьте всегда на шаг впереди – держите руку на пульсе, изучайте тенденции, учитесь анализировать и подстраиваться под изменения рынка.
• Изучайте товар (услугу), которую предлагаете, и отрабатывайте технику продаж.

Где искать работу менеджера по продажам – и как точно получить её

Найти вакансию менеджера по продажам сегодня не сложно – их достаточно в печатных изданиях, на специальных биржах, предлагающих подобную работу, на интернет-сайтах с соответствующей тематикой, на биржах фриланса.

Кроме того, можно просто нанести визит в любую компанию, автосалон или магазин — и предложить им свои услуги.

– основные правила:

1. Структурируйте информацию о себе и подавайте ее исключительно грамотно.
2. Все ваши особенности и таланты нужно уместить максимум на 2-х страницах.
3. Информацию подаем только самую важную, детали можно раскрыть и при собеседовании.
4. Акцентируйте внимание на своих сильных сторонах.
5. В резюме не должно быть ошибок! Ошибки – признак вашей спешки, небрежности и неграмотности.
6. Наличие фото в резюме предполагает вашу открытость и уверенность в себе.
7. Готовность к командировкам, молодость, знание языков, личное авто – ваши плюсы.
8. Размер ожидаемой зарплаты указывать не стоит. Потенциальный работодатель должен увидеть в вас, в первую очередь, нацеленность на результат.

Что могут спросить на собеседовании – готовимся к встрече заранее

• Кем видите себя через 3 года (5 лет)? Здесь ваши фантазии будут лишними. Будьте реалистом и формулируйте те планы, которые действительно можно реализовать. Не думайте слишком долго, ответ должен быть четким, быстрым и максимально честным.
• Худшие и лучшие ваши стороны? Здесь кристальная честность ни к чему. Излишнее бахвальство – тоже. Будьте скромны, но уверены в себе. Не пытайтесь показать себя лучше или хуже, чем вы есть.
• Способны ли вы на обмен? В данном ответе специалисты рекомендуют уходить от вопроса шуткой.
• Ваша лучшая сделка? Если таковой еще не было, или опыт работы отсутствует, придумайте эту сделку. Если вам не позволяет совесть – ищите другую работу. Для менеджера по продажам «приукрашивание» — часть работы.
• Насколько вы стрессоустойчивы? Здесь тоже рекомендуется ответить шуткой, но ответить так, чтобы работодатель понял, что для вы – стрессонепробиваемый.
• Что вам нравится в работе? Вот здесь лучше проявить креативность. Не будьте, как все, отвечая на данный вопрос. Индивидуальность крайне важна!

Также вас могут спросить, почему данную должность нужно отдать именно вам, почему вы покинули предыдущую компанию, а также устроить вам «экзамен» на знание ваших обязанностей.

И — верьте в себя. Позитивный настрой – половина успеха.

Считайте собеседование своей самой важной в жизни сделкой – и все получится.

Сайт сайт благодарит вас за внимание к статье! Нам будет очень приятно, если вы поделитесь своими отзывами и советами в комментариях ниже.

Начну статью с рассказа о себе. Меня зову Ольга, вот уже 10 лет я работаю на руководящих позициях в сфере управления персоналом, последние 5 из которых помогаю людям в вопросах трудоустройства и построения карьеры.

Карьера - это профессиональный и должностной рост, развитие человека внутри компании и за ее пределами (при переходе в другое место). И как показывает мой опыт работы с клиентами, если человек планирует свою карьеру, заранее готовит почву для исполнения своих профессиональных желаний, он может получить совершенно потрясающие результаты.

В прошлом году ко мне за консультацией и помощью в планировании карьерного роста обратился Антон Б. Он занимал должность специалиста по закупкам в компании, которая поставляет нефтегазовое оборудование. Его личной целью было (мечта на ближайший год) стать начальником отдела закупок. Такая предметная и конкретная мечта. Вопрос, который он хотел обсудить со мной во время онлайн-консультации, звучал так: «Как получить повышение в должности? Что необходимо сделать для этого?».

Действительно, профессиональный и карьерный рост - очень актуальная тема. Многие ищут ответ на вопрос: «Как с опытом специалиста-менеджера получить заветную должность руководителя отдела в своей или другой компании?». Я вижу это, просматривая резюме кандидатов во время закрытия вакансий. Продавец-консультант хочет стать директором магазина, менеджер по продажам видит себя коммерческим директором, сметчик мечтает о должности начальника сметно-договорного отдела.

А теперь давайте перенесемся в вашу квартиру. Да, вот такой неожиданный поворот в теме! Представьте, что вы решили сделать в квартире ремонт. Если вы хотите сделать все правильно, то начнете с дизайна будущего жилья. Вы спроектируете новый образ сами или прибегнете к услугам профессионального дизайнера.

Проходит какое-то время, и вот перед вами лежит дизайн-проект вашей квартиры. Вы видите, что у вас уже есть и что вам нужно будет докупить (материалы, мебель и т. п.).

Когда вы все согласовали, то переходите к следующему этапу - покупке новых материалов. Вы оцениваете свои денежные возможности. Что-то вы купите сразу (например, краску для стен). На что-то вам потребуется больше денег и времени (например, кожаный диван).

Следующее, что вы планируете - это время, которое понадобится на ремонтные работы. Пока краска не высохнет, картину на стену не повесишь, как ни крути!

Возможно, по проекту вам придется ломать какие-то перегородки, строить новые стенки, что-то переставлять, прибивать, клеить, красить, выбрасывать старую мебель, расставлять новую и т. д. И это тоже время и деньги.

И вот через какое-то время (это могут быть дни, недели или месяцы - в зависимости от ваших финансов, времени и размаха переделок) вы уже сидите на новом диване в своей новенькой гостиной и с огромным удовольствием взираете на свои преобразившиеся апартаменты. В этот момент вы счастливы внутри своей мечты.

К чему такие долгие рассуждения про квартиру и новую гостиную? Для наглядности.

Смена должности специалиста по закупкам на позицию начальника отдела сродни перемещению с вашей старой кушетки на новый диван.

Так как же пересесть со стула менеджера в кресло начальника? Очень просто. Вам нужен карьерный дизайн, подкрепленный хорошим планом действий.

С чего начать планирование карьерного роста?

Давайте оценим, чем отличаются специалист и руководитель. Подумали?

Я вижу следующие отличия:

• руководитель управляет дополнительными бизнес-процессами, которых нет в сфере ответственности его подчиненных. Например, анализ и подготовка бюджета отдела, выполнение плана продаж. Он несет ответственность не только за себя, но и за вверенное подразделение;
• руководитель управляет своими подчиненными. Т.е. занимается подбором, адаптацией, развитием, оценкой, мотивацией и т. д.

Карьерный рост аналогичен новому дизайну квартиры. Принципы и шаги схожи и там, и там.

Поэтому, для того чтобы реализовать свою мечту о месте руководителя, внимательно изучите этот план и выполните те шаги, которые приведут вас к цели:

• список обязанностей, которые выполняет занимающий ее человек;
• список задач, которые он будет решать;
• список знаний и умений, которыми обладает 100% подходящий человек.

Откуда получить эту информацию?

Источники: должностная инструкция по позиции (можно получить по знакомству в отделе персонала), Интернет, беседа с человеком, который уже занимает подобную должность, разговор по душам с руководителем, если представится случай.

Оформите из этого список требований к должности вашей мечты.

У моего знакомого Антона в такой список входили (здесь только часть требований):

1. 25-45 лет, высшее образование.
2. Опыт руководства отделом закупок от 2 лет.
3. Знание логистики, управление закупками, ведение складского хозяйства.
4. Опыт разработки средне- и долгосрочной стратегии закупок и работы с поставщиками.
5. Опыт работы с поставщиками (в т. ч. иностранными), ведения переговоров с ними для получения лучших условий поставки.
6. Знание правил оформления первичной документации, договоров.
7. Формирование ассортиментной, ценовой и закупочной политики.
8. Знание английского языка (разговорный уровень).
9. Опытный пользователь ПК.
10. Аналитический склад ума, организаторские способности, стрессоустойчивость, ориентация на результат.

1. Проведите честный анализ своего опыта, знаний, умений. В составленном списке отметьте плюсами и минусами каждый пункт (соответствуете или не соответствуете).
2. Выпишите все, чего вам не хватает, чтобы полноценно претендовать на заветную должность.

Этот новый список очень важен для карьерного роста. Необходимо его преобразовать в план работы по устранению преград на пути к заветному креслу. У нашего героя Антона из получившегося списка отсутствовали пункты 2 и 8: опыт руководства и знание английского языка.

1. Оцените каждый недостающий пункт. Это может быть отсутствие каких-то знаний, опыта руководства и т. д.

Цель: получить то, чего вам не хватает.

Для этого понадобятся время и различные ресурсы: материальные (деньги для обучения), технические (установка какой-то программы) и т. д. Также важно оценить, что вам сейчас невозможно получить. Т. е. необходимо реально смотреть на вещи. Если вспоминать свою квартиру, то, возможно, хочется диван из зебры, но в реальности ситуацию и кошелек спасет кожаный диван с покрывалом под зебру.

Например, в идеале для желаемой должности необходимо иметь высшее финансовое образование. Но у вас уже есть техническое, а для получения второго высшего нужно минимум еще 3 года. Это не значит, что нужно проститься с мечтой. Просто поставьте себе в план задачу пройти, к примеру,трехмесячные курсы «Финансы для не финансистов». Второе же высшее образование, если вам интересна эта сфера более глубоко и расти вы хотите именно в ней, оставьте для более длительного планирования.

Пример оценки своих исходных данных и планирование карьерного роста:

Чего не хватает	Как можно восполнить, варианты	За какой срок	Когда начинаю	Когда буду иметь
1.Опыт руководства сотрудниками	Взять практиканта (или парочку) на должность ассистента и получить опыт руководства	3 месяца	1 февраля (к этой дате я договорюсь о найме практиканта или ассистента, сам подберу, подготовлю план работы с ним)	К 30 апреля
	Убедить руководство в необходимости найма ассистента
2. Знание английского языка (разговорный уровень). По факту - начальный уровень.	Пойти на интенсивный курс английского языка
	Заниматься несколько раз в неделю с репетитором через Skype
	Выучить самостоятельно
	Посещать разговорный клуб

1. Подготовьте свой план. Поверьте, план - это то, что вам нужно. Основное требование к нему - он должен быть, и быть в письменном виде (файл, рукописный лист). Вы должны четко представлять, что вы будете делать, в какой последовательности (помните про краску и картину?), когда начнете и когда получите результат, кто и что вам поможет в этом.

Действия (что и для чего будет сделано?)	Сроки (когда сделано?)		Необходимые ресурсы для выполнения данного действия (финансовые, людские, производственные и т. д.) Что может помочь?
	Начало	Окончание
1. Приобретен опыт руководства сотрудниками (вариант: подбор, обучение и работа с практикантом на позиции помощника менеджера).	01.02	30.04	Согласование руководства на подбор практиканта. Помощь службы персонала в подборе человека, подготовке программы адаптации.
2. Уровень знания английского языка повышен с начального до разговорного (цель: общение с зарубежными поставщиками и готовность пройти собеседование на английском языке).	01.04	30.06	Выбор курсов английского языка: 2 ступени интенсива по 5 недель каждая. Стоимость обучения: 2* 45 000 рублей = 90 000 (отложить, взять кредит).

Здесь приведен упрощенный вариант плана.

Конечно, оба эти пункта могут и должны быть разбиты на более детальные действия. Каждое из этих действий будет иметь свои сроки исполнения.

Например, во втором пункте сначала вы собираете информацию о курсах, останавливаете выбор на чем-то одном, определяете, есть у вас сейчас деньги на обучение или нужно накопить какую-то сумму, а может, придется взять кредит, и т. д.

Самая большая беда у специалистов - это отсутствие руководящего опыта.

Сюда входят (вспоминаем):

• опыт планирования, анализа, бюджетирования процессов для всего отдела;
• опыт разработки и внедрения каких-либо бизнес процессов, стандартов, отчетности;
• постановка целей и задач перед сотрудниками, их развитие, мотивация, обучение, оценка.

Такие недостающие элементы выглядят весьма серьезно. Но все можно реализовать при хорошо составленном плане и вашей решимости.

Совет 1. Варианты для получения опыта руководства сотрудниками:

• попросить себе ассистента;
• взять практикантов;
• попасть в проект;
• волонтерский проект;
• заменить своего руководителя на время его больничного листа или отпуска (только чтобы он не решил, что вы хотите его «подсидеть»…).

1. Следующий шаг - это реализация вашего плана. Переход от нехватки знаний, навыков и умений в приобретение теоретических знаний и практических умений. Вас выручат различные курсы, работа в проектах внутри компании, самообучение и т. д.

Совет 2. Если не получается приобрести практический опыт в чем-то, получайте теоретические знания.

Например, если у вас нет опыта найма специалиста, то семинар «Эффективный подбор персонала», несомненно, улучшит ваше резюме и повысит шансы.

Что еще может помочь вам в продвижении по службе?

• Ваше окружение должно знать о вашем желании карьерного роста. Кто именно:

• ваш руководитель, особенно, если он выступает за развитие своих сотрудников;
• сотрудники службы персонала, которые при открытых вакансиях рассматривают не только внешних, но и внутренних кандидатов;
• рынок труда через ваше профессионально составленное резюме;
• ваши друзья и знакомые, знакомые друзей и т. д.

• Люди влияния - так называются те сотрудники компании, которые могут принимать решения о продвижении или оказывать на него влияние.

Найдите их, и пусть они будут на вашей стороне.

Узнайте, каким образом происходит принятие решения о повышении в вашей компании, кто в этом участвует. По возможности поговорите с этими людьми, узнайте, по каким критериям они оценивают кандидатов, что им важно в первую очередь, во вторую, что не принципиально… Расскажите им о себе, своем опыте, своих результатах, планах развития направления, отдела.

Если решение принимается не в пользу какого-то «своего человека» (так тоже бывает) или исходя из личных симпатий, а в пользу профессионализма, то таким людям важен результат, который они получат от вашей работы, если примут решение в вашу пользу.

История с Антоном Б. закончилась удачно для него, как в старой доброй сказке. Золушка превратилась в невесту принца, а у нас - менеджер стал начальником.

Определив, чего ему не хватает, Антон с необычайным упорством выполнил все, что мы запланировали для него.

Он подтянул на приемлемый уровень английский язык, посетив 2 интенсива и занимаясь с репетитором онлайн. На это ушли весна и лето.

Также Антон взял к себе последовательно 3 практикантов, которые отработали по 1 месяцу, помогая ему и дав самое ценное - опыт руководство сотрудниками.

Через полгода, проведя разведку в своей компании, он пришел к выводу, что, к сожалению, здесь в ближайшее время открытых руководящих вакансий не предвидится. Поэтому, выйдя на рынок труда и обладая новым опытом и знаниями, наш герой через несколько недель получил заветное предложение возглавить отдел закупок в компании, занимающейся поставками оборудования.

Карьерный дизайн, несомненно, очень емкий по времени и различным затратам процесс. Но тот результат, который вы получите - ваша новая должность, кресло мечты, свой отдел, будущие покоренные вершины в бизнесе - поверьте, стоит всех ваших усилий!

P.S. Персонаж этой истории является абсолютно реальным человеком, который не пострадал, а наоборот, приобрел то, о чем мечтал!

Подарки от автора: книга «Как составить продающее резюме за 1 день (пошаговая инструкция с примерами) », запись вебинара «Экспресс диагностика мамы как кандидата на рынке труда. Как найти и получить работу после декрета ».

Автор статьи: Ольга Хижнякова,
HR-консультант,
автор проекта «Работа твоей мечты! »
Группа ВКонтакте
Группа на Facebook
Микро-блог в Твиттер
Написать
Skype: olgakh.ok

Каждый из тех, кто идет работать в продажи, мечтает построить карьеру, зарабатывать много денег и добиться успеха в жизни! Но получается не у всех. Более того, около 70% всех менеджеров по продажам так и остаются рядовыми сотрудниками, потому как в глазах работодателей являются малоэффективной «унылой серой массой». А по факту, они такими являются не только в глазах работодателей, но и по факту, просто не всегда решаются себе в этом признаться.

На тему того, как построить карьеру в продажах можно говорить очень много. В данной статье я приведу лишь базовые моменты.

Чтобы построить успешную карьеру в продажах нужно с одной стороны стать успешным и эффективным менеджером по продажам, а с другой проявлять качества настоящего руководителя и наставника.

Со вторым, более менее, просто. Есть два золотых правила, которые развивают в вас управленческие качества и показывают вашему руководству, что вы также в будущем можете стать хорошим управленцем:

1. Необходимо соблюдать дисциплину в работе. Не опаздывать на работу, вовремя заполнять отчеты и т.д. Есть большое количество «звезд» в продажах, которые делают сногсшибательные сделки, но не обладают самодисциплиной – постоянно опаздывают на работу, уклончиво реагируют на различные формальные просьбы руководства и показательно не соблюдают правила. Такие люди действительно хорошо зарабатывают, получая свой % от сделок, но они никогда не продвигаются дальше и не становятся руководителями. Продвигаются по карьерной лестнице люди не только успешные в продажах, но и еще и следующие правилам компании и показывающие правильный пример субординации в отделе молодым коллегам.
2. Также, чтобы построить карьеру в продажах и продвинуться по служебной лестнице, необходимо проявлять качества наставника – помогать менее опытным коллегам, обучать их и передавать им свой успешный опыт. Если вы никогда не помогаете коллегам – не стать вам хорошим руководителем! Так как умение быть наставником и учителем – одно из ключевых для руководителя отдела продаж и коммерческого руководителя.

Но чтобы сделать карьеру в продажах, не достаточно быть просто хорошим наставником и соблюдать дисциплину, нужно еще и быть самому эффективным и успешным продажником. А как стать эффективным менеджером по продажам? Что необходимо делать, чтобы быть лучше и эффективнее других? Давайте посмотрим данные мирового исследования самых эффективных менеджеров по продажам в своих компаниях.

Чем отличаются эффективные менеджеры по продажам , которые успешно строят свою карьеру и со временем становятся руководителями отделов продаж, коммерческими директорами и затем и генеральными директорами? Что они делают такого, что отличает их от менее успешных коллег?

1. Во-первых, всегда обучаются новым техникам и приемам в продажах, без перерывов – на протяжении всей своей работы. Обычные сотрудники не занимаются самообучением, не посещают по собственному желанию семинары тренинги, не читают хорошую литературу по продажам, а успешные делают это. И добиваются успеха!
2. Во-вторых, берут советы у более опытных коллег. А также посещают выступления тех, кто уже добился успеха в продажах.
3. В-третьих, после каждой своей встречи с клиентом, после каждых своих переговоров, анализируют произошедшее, отмечают, что сделали правильно, что не правильно, дают себе рекомендации на будущее.
4. Стараются искренне помочь клиенту, а не просто «втюхать» ему товар или услугу.
5. И, как результат, добиваются поставленных целей!

Главный совет вам. Если хотите построить карьеру в продажах и добиться успеха в жизни, постоянно обучайтесь и совершенствуйте себя в профессиональном плане!

Вы можете обучаться самостоятельно, а можете принять участие в наших семинарах, на которых Павел Савинкин — основатель и руководитель компании Sell Solutions, а в прошлом успешный продажник построивший быструю карьеру, делиться секретами построения карьеры в сфере продаж, а также работающими техниками и приемами, которые позволят вам стать лучшим в своем деле! Ссылка на страницу про обучение.