Акции прямого маркетинга

Ограниченные акции - это акции, которые обеспечивают дивиденды, однако не предоставляют держателю право голоса на собраниях акционеров организации или значительно ограничивают возможность вмешательства в управление.

Ограниченные акции характерны для государств с развитой экономикой, широким фондовым рынком. Обычно они выпускаются, чтобы не допустить покупку контрольного пакета одним акционером.

Виды ограниченных акций

Акции без права голоса. Полностью лишают держателя права голосовать на собрании акционеров. Несмотря на ограничения, пользуются высокой популярностью, особенно у инвесторов, которых интересует в первую очередь извлечение прибыли. Стоит отметить, что стоимость неголосующих акций на рынке значительно ниже, чем других. А по всем видам акций обычно выплачивается в установленном размере, который не зависит от наличия или отсутствия права голоса.

Подчиненные акции. Это бумаги, которые обеспечивают право голоса, но с некоторыми ограничениями. То есть по другим акциям, выпущенным тем же акционерным обществом, предоставляется большее количество прав. Например, подчиненные акции могут давать 1 голос на акцию, а акции иного типа – 10 голосов. Правила выплаты и размер прибыли одинаков с другими акциями.

Акции с ограниченным правом, которые дают акционеру возможность голосовать только при условии приобретения значительного числа акций. Например, право принимать решения появляется только после покупки 200 акций.

Нередко ограниченные акции отталкивают инвесторов, так как для правильного распоряжения всеми правами нужен высокий уровень финансовой грамотности, иначе разобраться в обязанностях и полномочиях весьма затруднительно. В настоящее время ведется работа по разъяснению держателям акций условий приобретения прав и возможностей их реализации.

Так, например, крупные фондовые биржи, а также государство в обязательном порядке требуют от эмитентов, занимающихся выпуском акций соблюдения следующих условий:

Использование специальных обозначений на акциях, которые соответствуют общепринятым правилам и помогают распознать тип акции. Обычно для этого ставится специальный термин или указывается код.

При создании предложения о покупке необходимо указать все особенности и характеристики ограниченных акций.

В обязательном порядке владелец ограниченных акций должен получать все те уведомления и сообщения, которые рассылаются держателям других типов акций, а также иметь доступ ко всей информации, которая предоставляется на собраниях акционеров.

Владельцы акций с ограничения по голосованию имеют полное право высказывать свое мнение и присутствовать на акционерных собраниях, обсуждать решения руководства и предлагать свои инициативы.

Ситуация в России

На территории России фактически запрещено выпускать ограниченные акции, потому как в законодательстве установлено, что держатели акций должны иметь равные между собой права и обязанности.

Распространена практика контроля над принятием управляющих решений с помощью предоставления некоторым акционерам особых прав. Например, производится выпуск учредительных акций, значительную часть которых приобретает руководство компании. Таким образом, осуществляется регуляция работы компании без ограничения прав акционеров. В некоторых случаях заранее обговаривается право руководства накладывать на решения совета акционеров, независимо от распределения голосов.

I I. Понятие и техника акционерного дела. Акционерным обществом называется каждое общество, все члены которого участвуют своими вкладами, не принимая личной ответственности за общество; в то же время относительно формы ставится еще и то условие,… … Энциклопедический словарь Ф.А. Брокгауза и И.А. Ефрона

Акция ограниченная - (LIMITED STOCK) Акция, приносящая обычные дивиденды, но не дающая права голоса или ограничивающая возможность воспользоваться этим правом … Финансы и биржа: словарь терминов

Ограниченная акция акция, приносящая обычные дивиденды и ограничивающая число или долю держателей, имеющих право голосовать. Синонимы: сущностями. См. также: Диаграммы сущность связь Финансовый словарь Финам … Финансовый словарь

Фьючерс - (Futures) Фьючерс это срочный биржевой контракт на покупку рыночного актива Что такое фьючерс, фьючерсный контракт, рынок фьючерсов, торговля фьючерсами, стратегия фьючерс, виды ценных бумаг на фьючерсном рынке, хеджирование рисков с помощью… … Энциклопедия инвестора

В данной статье или разделе имеется избыток цитат либо слишком длинные цитаты. Излишние и чрезмерно большие цитаты следует обобщить и переписать своими словами. Возможно, эти цитаты будут более уместны в Викицитатнике или в Викитеке … Википедия

Акционерное общество - (Joint stock company) Понятие акционерного общества, виды акционерных обществ Информация о понятии акционерного общества, виды акционерных обществ, права и деятельность акционерных обществ Содержание Содержание Акционерная, акционерное общество… … Энциклопедия инвестора

Об истории додинастического и династического Египта см. ЕГИПЕТ ДРЕВНИЙ. АБУ СИМБЕЛ СФИНКС В ГИЗЕ Греко римский и византийский период. В 332 до н.э., одержав ряд побед в Передней Азии, Александр Македонский приступил к завоеванию Египта. Согласно… … Энциклопедия Кольера

Мошенничество в самом широком смысле, это обман или злоупотребление доверием с целью завладения чужим имуществом либо правом на чужое имущество имущество (собственность или деньги). Мошенничество, как правило, является преступлением. Уголовно… … Википедия

Персональная продажа в торговом маркетинге начинается с личностного обращения продавца к потенциальному покупателю с целью формулирования основной и сопутствующих выгод для клиента. При этом, огромное значение имеет то, как происходит общение с покупателем. Искусство продаж и техника ведения переговоров подробно описаны в многочисленных сочинениях психологов, специалистов по выстраиванию контактов. На этом аспекте торгового маркетинга мы останавливаться не будем, сконцентрируем свое внимание на акциях прямого маркетинга.

Прямой маркетинг предоставляет широкие возможности для выстраивания взаимоотношений, персонализации продажи, формулирования выгод покупателя от взаимодействия с продавцом. При этом, акции прямого маркетинга - это прекрасная возможность для экспериментов с целью улучшения продаж и обслуживания клиентов, поскольку гибкость этого маркетингового инструмента оставляет за продавцом (торговым маркетологом) право применять акцию или нет, позволяет варьировать и менять методы и формы обращений к клиентам на разных этапах продажи и маркетинговой кампании в общем. Таким образом, прямой маркетинг дает возможность точно "дозировать" маркетинг при обращении к покупателю и просчитывать результаты проводимых мероприятий.

Знаете ли вы, сколько существует способов улучшить Ваше предложение покупателю, с целью повысить заинтересованность покупателя и увеличить объем продаж в итоге? Существуют сотни и тысячи возможностей с помощью применения той или иной акции улучшить Ваше предложение, возможно, есть и миллионы, поскольку все ситуационно и зависит от рынка, товара, клиента, сезонности продаж - все очень ситуационно. Тем не менее, некоторые акции являются проверенными, эффективность их не подлежит оспариванию. Ценность приведенного ниже материала - в его системности. Если каждая из акций сама по себе известна специалистам по маркетингу, то я не встречал еще где-либо столь подробного перечня акций прямого маркетинга.

Акция "Тестовое использование" (бесплатная пробная версия, пробный период, тест-драйв, возврат в течение месяца, сюда же можно отнести продажу в рассрочку). Это может быть лучшей акцией для продажи новинки, сложного продукта и т.п.. Покупатель может попробовать ваш продукт бесплатно и без обязательств, или в режиме, упрощающем принятие решения о покупке. Временные рамки предоставления льготного пользования должны соответствовать продукту. Это предложение устраняет для покупателя риск разочарования и побеждает инерцию при покупке.
Гарантия возврата денег . Это, пожалуй, вторая по значимости акция прямого маркетинга, улучшающая предложение. Клиент оплачивает товар, но если справедливом недовольстве от его использования могет вернуть товар с полным, или частичным возмещением стоимости. Как и в тестовом использовании, это акция торгового маркетинга устраняет риск, не отменяя инерцию клиента, используетпотому что только небольшой процент людей, возьмет на себя труд, чтобы вернуть хоть что-то.
Бесплатный бонус (подарок) . Хороший торговый маркетолог четко различает "халяву" - малоценный для клиента подарок, подарок, который не имеет отношение к покупке и подарок, скажем, аналогичной стоимости покупки. Во втором случае подарок повышает значимость покупки и дает более ощутимую выгоду для покупателя.
Акция "Ценовое или товарное предложение, ограниченное по времени" . Покупка по предложению с временным ограничением ценится выше за счет эксклюзивности, чем покупка из постоянного ассортимента по фиксированным ценам.
Акция "Альтернативное предложение" . Формулируя несколько предложений, торговый маркетолог пытается исключить возможность для покупателя ответить "нет, не интересно" на единственное предлдложение. Заставляя выбирать между предложениями, мы имем возможность аргументировать, а покупатель имеет возможность оценивать и выбирать. Эта акция создает у покупателя ощущение соучастия и обычно настраивает покупателя на положительный отклик на предложение.
Акция "Бонус при оплате кредитной картой" . Нет ничего проще, чем платить с пластика. В наши дни возможность оплаты удобным для клиента способом ценится высоко. Безналичный платеж исключает необходимость обслуживания кассового аппарата, инкассации, отчетности по кэшу, что сокращает расходы на менеджмент. Дополнительная скидка клиенту только подкрепит уверенность клиента в том, что Ваше маркетинговое предложение не просто выгодное, но еще и удобное.
Акция "Лотерея при покупке" . Возможность выиграть (получить) бонус - это еще один из стимулирующих факторов при принятии решения. Просто примите к сведению сказанное в п. 3 выше.
Акция "Расширенная гарантия" (долгосрочная гарантия). Это еще один способ повысить ценность предложения. Вместо обязательных по закону 12 месяцев, торговый маркетолог предлагает многолетнюю, или пожизненную гарантию. Правда, необходимо ограничить эту расширенную гаранию только теми элементами, в работоспособности которых в течение длительного времени вы действиетльно уверены.
Акция "Купон на покупку" . Вы предлагаете сертификат или купон на скидку от стоимости товара, который может быть погашен к покупке. Как правило сертификат или купон действует ограниченное время, поскольку предназначен для стимулирования продажи в определенное, выгодное продавцу время.
Акция "Первая покупка" . Акция прямого маркетинга позволяет клиенту совершить покупку нового для него товара по сниженной цене в течение короткого периода времени. Маркетолог может использовать эту акцию, чтобы стимулировать появление новых клиентов, хотя сама по себе эта акция может раздражать постоянных клиентов.
Акция "Накопительная программа" . Эта акция по своей сути противоположна предыдущей акции. Например, новые клиенты платят 30 р. за единицу товара, в то время как постоянные клиенты платят только 25р, при условии суммарной покупки товаров на 200р. Цель маркетинговой акции состоит в том, чтобы вознаградить постоянных клиентов.
Акция "Профессиональная скидка" (групповая, отраслевая скидка) . Акция прямого маркетинга ориентирована на клиентов только определенного сегмента, рынка. Маркетолог может при необходимости предложить специальные скидки исключительно для определенного типа клиентов, клиентов определенных отраслей, клубов специалистов и т.д. Например, инвестиционный журнал может предложить "профессиональные скидки" на подписку для бухгалтеров.
Акция "Объемная продажа". Чем больше заказ, тем лучше сделка. Например, при одновременной покупке пяти книг, трейд маркетологи предоставляют скидку 5%, или предложить более низкую цену на подписку.
Акция "Объемная продажа +" (step-up скидка). Акция напоминает объемную скидку, но ее отличие от предыдущей акции в том, что она основана на поступательном увеличении выгоды при покупке более чем установленый порог, при достижении которого предоставляются дополнительные скидки. Например, 5% скидка на заказы более чем на $50, 10% скидка - на $100, и 15% скидка - на $ 250.
Акция "Ранняя пташка" ("Кто первый пришел"). Акция стимулирует быстрые заказы. К примеру: дополнительная скидка предоставляется первым 100 покупателем товара-новинки.
Акция "У нас дешевле" (сравнение с ценами конкурентов). Маркетинговая акция основана на сравнении цен с ценами прямого конкурента. Например: "подтвердите счетом данную Вам конкурентом цену на товар - мы дадим на 1% меньше". Если вы конкурируете по цене и предлагаете, что успех продажи - в соответствии Ваших цен - ценам конкурентов, а "всем подряд" скидку предоставлять нет желания, то эта акция решит задачу.
Маркетинговая программа "Trade-In" . Вы предлагаете забрать купленный ранее товар клиента (предыдущей модели, версии, пришедший в негодность, не нужный клиенту), в обмен на покупку нового товара с зачетом стоимости принятого от клиента товара. В акции может участвовать как Ваши товары и марки, так и марки и товары конкурента. К зачету можно принять даже пустую упаковку использованной продукции.
Акция "Последний шанс" . Как правило, это напоминание, что вы уже по ранее сделанному предложению уходит срок его актуальности. Напоминая покупателю о прекращении действия предложения дополнительной выгоды, маркетолог обращает внимание потенциального покупателя на возможность воспользоваться выгодой и "в последний момент" сделать запасы закупаемой по акции продукции по лучшим ценам.
Акция "Limited Edition" (ограниченное предложение). Акция маркетинга хорошо работает для имиджево - значимых продуктов. Этот предложение является специальным в некотором роде, и есть ограниченное число доопустимых к акции клиентов, или ограниченное количество товаров по акции, или специальная цена, которая действует только до наличия товаров в свободной продаже.
Акция " Deluxe Version" (лучшее за ту же цену). По акции покупателю предлагается улучшеная версия товара, но с расширенными возможностями, за те же деньги. Так же, как и в предыдущем случае, этот предложение является специальным, ограничивающим число доопустимых к акции клиентов, или предполагающая ограниченное количество товаров по акции. акция действует определенное ограниченное время или только до наличия товаров в свободной продаже.
Акция "Анонс высоких цен" . Акция заключается в объявлении предстоящего повышения цен, чтобы покупатели могли воспользоваться старыми ценам в последний раз и могли запастись товаром по более выгодным ценам. Акция стимулирует ситуационный рост продаж.
Акция "Закрытый клуб" . Прордавец предлагает покупателю шанс вступить в закрытый клуб. Специальный вступительный взнос или действие покупателя обеспечивают ему специальные условия при покупке товаров в последующем.
Акция "Заплати позже" (кредит). Акция прямого маркетинга обращена к покупателю, не имеющему достаточной суммы для покупки партии (единицы) товара. Акция предполагает отложенную оплату на оговоренный срок. Акция поможет получить больше положительных отзывов на предложение продавца. Акция может предполагать необходимость оформления покупки только товара из наличия, покупки только на определенную сумму и иные ограничения для покупателя, выгодные, тем не менее, продавцу.
Акция "Рассрочка платежа" . Эта акция прямого маркетинга предполагает увеличение цены на товара, но предлагает клиенту разделить оплату товара на определенное количество регулярно совершаемых платежей.
Акция "Обещаный платеж" . Акция предполагает резервирование или бронирование товара, который в скором времени будет оплачен покупателем. В противном случае и при не оплате зарезервированный товар поступает в свободную продажу.
Акция "Бесплатная доставка" . Люди привыкли платить дополнительную плату за доставку и считают его неизбежным злом. Но вы можете предложить доставку бесплатно и без забот для клиента - как неожиданный и ценный стимул к сотрудничяеству.
Акция "Подарок с оплаты" (возврат части стоимости товара, рибейт). Акция торгового маркетинга способствует своевременной оплате, повышает денежный поток, а также помогает уменьшить случаи невыплаты. Вы можете сделать подарок для каждого оплачиваемого заказа или при заказе на определенную сумму в течение короткого времени.
Акция "Бесплатный образец" . Если у вас есть продукт, который можно "продать" клиенту с помощью демонстрационного образеца, то грамотный маркетолог должен непременно предоставить тестовый образец в руки покупателя. Вы можете предложить бесплатный тестовый образец товара, товар в тестовой упаковке для акции, товар в упаковке меньшего объема, или продать образец товара со значительной скидкой.
Акция "Ваше мнение?" . По акции Вы предлагаете подарок как награду за последующую информацию о вашем продукте или услуге. Логично предположить, что акция поможет увеличить число потенциальных клиентов и поможет скорректировать потребительское качество товара.
Акция "Выезд специалиста" (Вызов замерщика). Акция предполагает бесплатное обследование потребностей клиента, выезд и консультирование клиента, составление предварительных смет и прием заказа.

Несколько ключевых моментов, которые необходимо учесть при подготовке и проведении акции прямого маркетинга:

Лучше заранее не готовить людей к акции, пусть ее анонсирование произойдет внезапно для покупателя и будет воспринято как личностное предложение. Ковровое бомбометание с анонсированием акции в СМИ для всех без разбора это тоже маркетинг, и вполне оправдано, только никакого отношения к директ маркетингу это отношение не имеет;
Акции прямого маркетинга всегда ограничины. по времени или по количеству предложений. Ограничения персонализируют предложения, поднимают его ценность, заставляют людей принимать решения быстро, поскольку времени на раздумья просто нет;
Самая лучшая акция та, где нет проигравших и обиженных. Поэтому, при возможности, продумайте анонсировать клиенту акцию или нет. Анонсированная акция должна давать персональную выгоду клиенту. Если выгоды от акции клиент не чувствует, или ограничения (см. п.1) не позволяют клиенту использовать акцию, то в лучшем случае, такой анонс снизит ценность всего предложения, значимость того, что до этого момента так усердно формулировал менеджер. В худшем же, это будет выглядеть для клиента как обман, со всеми вытекающими из этого последствиями. Не пытайтесь обмануть покупателя. Играйте сами по правилам своей акции;
Акция - это от слова "экшн" (действие). Во время акции подогревайте интерес к Вашему маркетинговому предложению. Один из элементов на которых строится экшн описан в п.2 выше. Если акция стартовала, то не забывайте во время акции подогревать интерес к ней. Чем ближе время окончания, тем больше эмоций от менеджера должно исходить, экшена. Менеджер по торговому маркетингу - это актер. Интрига, реквизит акции (листовки, скидки, купоны, скидочные карты) лишь дополняют игру менеджера.

При составлении рекламных объявлений очень важно делать их правильно. Так, чтобы они хорошо справлялись со своей главной функцией – с привлечением . Это не такая уж простая задача, как может показаться. И если посмотреть на множество различных объявлений из разных областей рекламы, то можно заметить, что большая часть из них справляется с задачей привлечения клиентов не очень хорошо. Давайте попробуем вместе разобраться, что должно присутствовать в рекламном объявлении, чтобы его можно было назвать действительно удачным и привлекающим клиентов.

На самом деле ответ прост. В объявлении должен присутствовать призыв к действию. В какой-либо форме. Рассмотрим некоторые его варианты:

1) Предложение, ограниченное по сроку действия

Если у вас есть какое-то выгодное предложение, то серьезным подспорьем для клиента может стать ограниченный срок действия данного предложения. Зная его сроки, человек гораздо решительнее будет настроен на приобретение продукта или услуги, так как он будет понимать, что данное предложение не вечно. И уже скоро оно истечет. А это означает, что ему придется приобретать данный товар (услугу) уже совершенно на иных условиях.

Ограниченный срок действия предложения - излюбленный ход маркетологов, который часто создает повышенный спрос на те или иные товары.

2) Количество товаров ограничено

Данный способ в какой-то мере напоминает предыдущий. Его суть сводится к тому, что компания предлагает на рынке ограниченное количество товаров. Например, один немецкий интернет-магазин женского нижнего белья продает уникальные дизайнерские коллекции ограниченной серией. Что в итоге? Их просто разметают в считанные сутки. Система продаж этого построена таким образом, что каждая коллекция продается в течение одного месяца или до истечения количества экземпляров. Весь тираж обычно расходятся задолго до окончания 30 дней.

На данном ограничении можно строить полноценный бизнес.

3) Главное найти свою нишу

Бесплатные подарки первым 100 (1000, 10000 и так далее) покупателям. Еще один интересный призыв к действию – это бесплатные подарки определенному количеству первых покупателей продукта. Данный ход используется уже очень давно и многими компаниями. При выборе правильных подарков и хорошей рекламе данного подхода можно добиться очень многого.

В США такой подход часто используется некоторыми командами, чтобы просто заполнить бейсбольный стадион. Первые посетители матча получают подарки. В таких случаях даже команды, находящиеся в черной серии, умудряются собирать стадионы.

4) Бесплатные консультации/бесплатные пробные версии продукта

Многие юридические фирмы предлагают бесплатные консультации клиентам по телефону только для того, чтобы выйти с ними на контакт. Они понимают, что после него определенный процент связавшихся с ними людей обязательно станет их клиентами.

Производители программного обеспечения позволяют скачивать в интернете пробные версии своих продуктов, способные работать в течение 30 дней.

5) Ставка на прямые продажи

Просто скажите, что ваш продукт «не доступен в магазинах» (если это на самом деле так). Вы можете поставить на прямые продажи. И такой подход вполне может увенчаться успехом. Если потенциальному клиенту очень нужен ваш продукт, а найти в магазинах его невозможно, то он постарается скорее связаться с вами.

6) Подчеркнуть безопасность потребителя

Можно сделать ставку на убеждение клиентов в безопасности покупки у вас. Обычно это достигается обещанием возврата денег в течение 30 дней без лишних вопросов. Данный подход последнее время все активнее применяется и в России. Особенно если учесть, что по закону у потребителя есть две недели, чтобы вернуть товар.

7) Бесплатные аксессуары к продукту

Какие-то небольшие аксессуары, которые можно дарить бесплатно вместе с покупкой. Например, продавая крем для лица, можно подарить клиенту крем для глаз. Многие косметические магазины так поступают. Так что это вполне обычный ход, к которому все привыкли.

Итак, это была лишь часть возможных призывов к действию, которые могут побудить клиентов приобрести ваш продукт. Если у вас есть какие-то свои варианты, то, пожалуйста, добавляйте их в комментариях к этой статье.